近期，人身險行業(yè)正在研究制定中的一重磅政策引發(fā)市場極大關(guān)注。銀保監(jiān)會近日向各保險公司下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)，就人身保險銷售行為管理辦法業(yè)內(nèi)征求意見。
備受業(yè)界關(guān)注的是，《辦法》提出建立商業(yè)銀行專職銷售隊伍。在業(yè)內(nèi)人士看來，《辦法》提出這一要求，意味著銀保深度合作模式得到了監(jiān)管部門的認可。這將為保險公司加強銀保戰(zhàn)略提供最強有力的政策支撐。
強化銀保是行業(yè)大勢所趨
深挖銀保深度合作模式也是人身險行業(yè)自身轉(zhuǎn)型發(fā)展的大勢所趨。重啟并強化銀保業(yè)務(wù)是保險公司近兩年研判行業(yè)未來發(fā)展趨勢做出的最重大的戰(zhàn)略選擇。
過去相當長一段時間，由于價值率低、強監(jiān)管約束等原因，人身險公司頗有“談銀保色變”之感。但在個險持續(xù)承壓之際，保險公司管理層近兩年都在考慮重啟銀保戰(zhàn)略。而近年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表明，銀保業(yè)務(wù)有望扛起人身險公司深度轉(zhuǎn)型中的增長重任。
前不久披露的2021年年報顯示，A股五大上市險企2021年銀保渠道保費規(guī)模均保持高增長，增速超出公司總保費增速。以銀保渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)頭羊中國平安為例，平安壽險及健康險的銀保渠道保費收入為247.05億元，同比增速達到12.14%。
隨著疫情持續(xù)和市場利率持續(xù)走低，今年，銀保業(yè)務(wù)繼續(xù)脫穎而出體現(xiàn)出進一步增長態(tài)勢。記者獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年1月納入統(tǒng)計的69家壽險公司實現(xiàn)銀保新單保費2746.43億元，單月環(huán)比大增211.2%，其中40余家公司新單規(guī)模保費環(huán)比增速超過100%。
許多研究和測算表明，銀保渠道的巨大潛力還未被真正挖掘出來，銀保業(yè)務(wù)還有巨大增長空間。
東吳證券非銀團隊近期發(fā)布的研報指出，客觀來看，銀行渠道擁有大量優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)和主賬戶體系優(yōu)勢，加之相比傳統(tǒng)保險營銷隊伍，居民對銀行渠道的信任感更強，銀保渠道值得深度挖掘。以中國平安為例，平安銀行近110萬財富客戶中保險產(chǎn)品滲透低于10%，平安壽險與平安銀行的合作空間巨大。
先行者平安新銀保具備獨特優(yōu)勢
事實上，銀保渠道保費收入齊增的背后，與各家壽險公司重拾對銀保渠道的戰(zhàn)略重視、加速轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。而這一輪強化銀保戰(zhàn)略中，頭部大型險企中又涌現(xiàn)出了一些先行者，中國平安便是典型的代表。
2021年10月，平安新銀保團隊正式成立，這是平安銀行牽頭打造的一支“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”懂保險的財富管理隊伍，旨在為私行及財富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長開拓新賽道。
“新銀保產(chǎn)能是傳統(tǒng)隊伍的兩倍以上！在今年開門紅期間，銀保的中收同比增長了30%。我給這支隊伍定性是會做保險的財富管理隊伍，通過銀保產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級，驅(qū)動傳統(tǒng)隊伍產(chǎn)能提升，實現(xiàn)增量、存量的雙雙提升?！?中國平安總經(jīng)理兼平安銀行董事長謝永林在平安銀行 2021年年度業(yè)績發(fā)布會上披露了新銀保成績單。
出道即巔峰，市場好奇的是，平安新銀保團隊是怎么做到的？在保險業(yè)眾多銀保團隊中，它有何獨特優(yōu)勢？
麥肯錫在《破解迷思探索高質(zhì)量銀保發(fā)展模式》中指出，集團全資或控股模式下，通常將保險子公司定位為服務(wù)于母行客群的保險產(chǎn)品中心，全面融入銀行綜合金融營銷服務(wù)體系，在母行合作的各家保險產(chǎn)品供應商中，保險子公司擁有集團戰(zhàn)略優(yōu)先級。
業(yè)內(nèi)人士表示，平安新銀保團隊便是這一模式。平安銀行和平安壽險為中國平安控股的子公司，雙方“銀保一體化”協(xié)同深度是其他保險公司尋求外部合作所無法媲美的。基于此，集團綜合金融優(yōu)勢，也是平安新銀保團隊的獨特優(yōu)勢。
根據(jù)東吳證券非銀團隊的分析，在股權(quán)方面，平安銀行作為保險集團旗下的重要子公司，具有與平安壽險探索搭建長期互惠共利的深度合作模式的基礎(chǔ)；在戰(zhàn)略層面，平安銀行董事長謝永林最早在行內(nèi)提出平安新銀保團隊的構(gòu)想，其也是中國平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官。
落實到執(zhí)行層面，平安新銀保團隊中有來自平安銀行和平安人壽的交叉經(jīng)營管理人才，他們不僅擁有私人銀行實務(wù)經(jīng)驗，也熟悉壽險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，雙方可供挖掘結(jié)合的客戶經(jīng)營資源和經(jīng)營管理理念較為充分，具備為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的基礎(chǔ)。
業(yè)內(nèi)人士表示，在這種模式下，平安新銀保團隊“一體化”程度高，“銀”“?！苯y(tǒng)一品牌形象與價值主張有助于提升市場影響力、贏得客戶信賴，同時在系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通、全渠道聯(lián)動、經(jīng)營管理協(xié)同等領(lǐng)域都可實現(xiàn)深度合作。
多重內(nèi)功煉化平安新銀保增長空間可期
雙倍產(chǎn)能僅僅是個開始，在行業(yè)發(fā)展大勢與自身優(yōu)勢的合力下，平安新銀保團隊發(fā)展空間巨大，有望成為平安壽險深度轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)新增長極。
首先，壽險市場具備巨大的增長潛力。麥肯錫認為，對比歐美等成熟市場9%~12%的保險滲透率，中國市場目前保險滲透率僅~4%，蘊藏著很大增長潛力。未來5年，中國壽險市場規(guī)模將以10%的年化增速快速擴大。
聚焦到銀保業(yè)務(wù)上，麥肯錫表示，國際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值和富?？腿旱谋ｋU滲透率高達30%，而我國大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅約3%~5%(不含儲蓄替代型產(chǎn)品)，差距明顯。若未來我國銀保滲透率翻番至約6%~10%，將意味著銀保市場高價值產(chǎn)品規(guī)模翻倍。
《辦法》具體提出，鼓勵具備保險代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍，提升保險銷售專業(yè)化程度；與保險公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作模式，從消費者需求角度出發(fā)，提供多樣化的保險產(chǎn)品類型，豐富保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升一體化金融服務(wù)能力。
平安新銀保團隊的獨特優(yōu)勢和變革準備與監(jiān)管要求十分契合。業(yè)內(nèi)認為，在監(jiān)管政策的催化助力下，平安新銀保有望在這一輪增長潮中獨占鰲頭、引領(lǐng)市場。
根據(jù)謝永林此前對媒體的介紹，平安新銀保已經(jīng)做了五方面的變革與準備。一是通過打造專業(yè)的綜合保障理財規(guī)劃顧問服務(wù)，切入中高端客戶市場；二是分客群經(jīng)營，面向大眾、財富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產(chǎn)品與服務(wù)；三是以銀保的視野看待資產(chǎn)，以資產(chǎn)配置的邏輯組合銀保產(chǎn)品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態(tài)演進的一站式解決方案；四是招募精英化隊伍；五是通過科技驅(qū)動，建立銀?？蛻艚?jīng)營及銷售管理線上化。
這些內(nèi)功的煉化，將助力平安新銀保未來業(yè)務(wù)高速增長。
東吳證券非銀團隊預計，平安新銀保團隊人數(shù)將從2021年末的300人增加至2022年末的2000人，2025年增加至10000人，2030年增加至28000人。
“對平安人壽而言，我們預計平安新銀保團隊首年保費規(guī)模至2025年將達24億元，總促成保費將達50.62億元，對應2025年貢獻新業(yè)務(wù)價值為5.76億元，2030年貢獻新業(yè)務(wù)價值達19.66億元。對平安銀行而言，我們預計至2025年來自平安新銀保團隊保險中收將達到7.84億元，至2030年將達27.25億元?！?東吳證券非銀團隊表示。
（文章來源：中國基金報）
標簽： 人身保險
